 |
ИНСТИТУТ РЕСТОРАННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ РЕСТОРАННЫЙ КОНСАЛТИНГ, ОБУЧЕНИЕ РЕСТОРАННОМУ БИЗНЕСУ |
|||
|
||||
 |
КОНСАЛТИНГ |
МАРКЕТИНГ |
ТРЕНИНГИ |
ПРОДВИЖЕНИЕ |
ПРОИЗВОДСТВО |
|
Статьи Кадрины Айситулиной
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Статьи Кадрины Айситулиной о ресторанном бизнесе | Кейтеринг | Продажи в кейтеринге
Продажи в кейтерингеПродажи в кейтеринговом бизнесе важны ничуть не менее чем производство. Напрасно некоторые потенциальные кейтеры полагают, что им достаточно произвести качественную продукцию, и у их офиса образуется очередь голодных клиентов. Для этого менеджерам по продажам придется долго и планомерно работать, причем, не исключено, первое время - со слабо положительным или даже отрицательным результатом. Дело в том, что, как и любые заказчики услуг, ваши обладают целым набором возражений и сопротивлений, который не преминут высказать при обращении. А менеджеры - пока не научатся эти возражения и сопротивления грамотно снимать, - не дойдут до подписания договора. Что же делать с продажами? Неужели долго и планомерно учиться на своих ошибках в кейтеринге? Вы можете вкладывать серьезные суммы в рекламу, изобретать все новые и новые маркетинговые ходы для привлечения целевой аудитории, разрабатывать интересные блюда, но пока не научите менеджеров кейтеринга продавать, ваши затраты вряд ли окупятся. Избитая истина, но продажи, действительно, крайне важны. Для ресторана, взявшего на вооружение кейтеринговые услуги, - они представляют собой неплохой способ увеличения лояльности гостей, да и вообще работают на улучшение имиджа заведения. Для компаний, специализирующихся на доставке обедов, увеличение продаж - единственный способ выжить, ибо такие компании работают "от оборота". Между кейтерами, избравшими выездное обслуживание в формате банкетов или фуршетов, идет настоящая конкурентная борьба, и победить в ней может только та компания, сотрудники которой хорошо обучены технике продаж. Контакт с потенциальным заказчиком почти всегда начинается по телефону. Уже тогда ваш специалист должен не только успешно презентовать услуги кейтеринговой компании, но и провести так называемую проверку на совместимость: важно, чтобы требования заказчика и ваши предложения не входили в диссонанс и соответствовали друг другу. Если кейтеринг в продажах работает по принципу "любой каприз за ваши деньги", то требования просто выслушиваются и фиксируются. В случае, когда возможности кейтера ограничены, должен происходить анализ этих требований. Может статься, для клиента они принципиальны, а вы не сможете их удовлетворить, тогда дальнейшие переговоры - пустая трата времени, они неизменно зайдут в тупик. Далее происходит встреча, на которой подробно обсуждаются детали предполагаемого мероприятия, тип меню, вид обслуживания, дата. Здесь важно произвести хорошее впечатление на заказчика, ибо оценивать на этом этапе он будет вашу кейтеринговую компанию по "одежке" - то есть, менеджеру по продажам. Банально, но он должен быть аккуратен, подтянут, по-деловому собран. Бессознательно клиент проецирует внешний вид менеджера на свое будущее мероприятие. Само собой, менеджер также должен быть тактичен, предупредителен, внимателен, если хотите - быть чуточку "доктором". В большинстве случаев поначалу заказчик излишне напряжен, - одни показывают это, другие нет, но факт остается фактом, и на любое предложение с его стороны может последовать возражение. Его вроде бы все устраивает, но, желая подстраховаться, заказчик начинает "тормозить" заключение договора. Если специалист по продажам в кейтеринге не умеет грамотно справляться с этими возражениями, они быстро перерастут в сопротивления, и тогда продать банкет будет еще сложнее. Как развеять сомнения покупателя относительно того, что событие, отмеченное именно с вашей компанией, окажется самым приятным воспоминанием и для него, и для его гостей? Попробуйте придерживаться следующих правил: Постарайтесь обнаружить потребность, скрываемую за возражением, и перевести ее из скрытой в явную. Например: "Мы бы хотели отметить день рождения фирмы, и заказать банкет в Юсуповском дворце" (осознаваемая потребность), "Нет, эта развлекательная программа нам не подходит, мы бы не хотели столь пафосных исполнителей на своем празднике" (неосознанная потребность). Все свои неосознанные потребности заказчик выражает с помощью возражений или сопротивлений, причем не всегда их можно "достать" из первого же уточняющего вопроса. Кто-то из клиентов мечтает пустить пыль в глаза и "шикануть", кому-то нужна традиционность. Переводя на язык меню - одним понравится Карпаччо, другие более консервативны, они могут сказать что-то типа "нет, таких новомодных блюд нам не надо", на самом деле предпочитая заливное из осетрины. В нашем примере негатив кроется в слове "новомодный", но менеджер по продажам не знает, что клиент подразумевает под антиподом этого слова: возможно, блюда традиционной русско-советской кухни, а возможно - обязательную термическую обработку. Впрочем, достаточно просто спросить об этом. Иногда возражение может звучать не в форме противостояния, а в форме просьбы ("Не могли бы вы постараться, чтобы шестьдесят порций шашлыков были готовы все вместе"). У нас подобной возможности нет, следовательно, настала наша очередь возражать. Но мы не можем себе такого позволить, в нашем арсенале - лишь технология альтернативного предложения. При правильных кейтеринговых продажах покажите свое понимание этой просьбы ("Я понимаю, для вас важно, чтобы горячее было приготовлено в одно время"). Задайте уточняющий вопрос ("Вы хотите основное блюдо непременно из мяса, нарезанного небольшими кусками?"). После чего заказчик сам может предложить искомую альтернативу или хотя бы показать, в какую сторону двигаться в ее поисках. Выдвигайте аргументации в пользу другого блюда, "не шашлыков". Допустим, заказчик подтвердил, да, основное блюдо должно быть из мяса, но по поводу величины кусков согласился, что куски могут быть любые. Внимание: можете делать новое предложение ("Закажите говяжьи отбивные, они очень мягкие и сочные, к ним мы предлагаем три соуса на выбор"). Только опирайтесь исключительно на информацию, полученную во время диалога с клиентом. Он вам сказал, что это должно быть мясо и оно должно подаваться кусками. Не допускайте в продажах личных интерпретаций пожеланий заказчика к кейтеригу ("Предлагаю рубленые бифштексы с грибами"). Велика вероятность на подобное предложение вновь услышать возражение, потому что клиент давал "добро" лишь на кусковое мясо. Спросите о подтверждении включения определенного блюда в банкетное меню. Постарайтесь сформулировать свою реплику так, чтобы она звучала в форме закрытого вопроса, предполагающего односложный ответ. В большинстве случаев этот ответ будет положительным. Кадрина Айситулина
|
Бизнес-курсы и тренинги Кадрины Айситулиной,
|
|
Бизнес-курс «Как открыть кафе или ресторан»Позвоните, и мы отговорим вас открывать кафе или ресторан! Как большинству компетентных специалистов, нам известна стоимость «входного билета» в индустрию гостеприимства и то, что из этой двери не может быть радужного выхода. Что вас ждет в ресторанном бизнесе? – высокие риски, неадекватные арендные ставки, вечная борьба: с поставщиками, инстанциями, даже с собственным персоналом. Только не думайте, что вы в этой борьбе всегда будете победителем. Однозначно, не стоит… Тем же, на кого никакие увещевания не действуют, и кто твердо решил открывать общепит, единственно возможная дорога – вперед, с точкой старта на тренинге Кадрины Айситулиной, директора Института ресторанных технологий. |
|
Тренинг «Нестандартные схемы управления персоналом в ресторане»Набросали на салфетке штатное расписание ресторана. Скачали из интернета должностные инструкции. Собирались придирчиво выбирать поваров и официантов, в итоге взяли тех, кто согласился. Мысленно строили схемы взаимодействия, при которых персоналу было бы невыгодно воровать, на деле – что ни инвентаризация, то недостача, а взаимоотношения внутри коллектива – так вообще постоянная борьба «угнетателей» и «угнетенных». Если вы со скепсисом читаете эти строки – зачет. Остальных приглашаем на специальный тренинг директора Института ресторанных технологий Кадрины Айситулиной «Нестандартные схемы управления персоналом». |
|
Тренинг «Новые технологии увеличения продаж в ресторане»Самое легкое – сделать так, чтобы официанты и бармены захотели продавать. Самое трудное – научить их этому. Все, что вне данного отрезка – упущенная выгода ресторана. Пока одни рестораторы раздумывают «а надо ли?», другие вводят новые технологии увеличения продаж. В первой команде – нерешительные «мечтатели», во второй – практичные «реалисты» во главе с бизнес-тренером Кадриной Айситулиной, директором Института ресторанных технологий и автором книги «Тренинги персонала в ресторане». Разумеется, только вам решать, за какую команду будет ваша новая игра. |
|
Тренинг «Продвижение Ресторана: Практическая Работа»Этот тренинг Кадрины Айситулиной - практическая работа по малозатратному ресторанному продвижению. За три дня вы не услышите ни слова о теории рекламы или PR, только разбор конкретных примеров, в том числе, взятых из жизни вашего ресторана. Обещаем: будет много шума, ярких обсуждений, споров, едва не доходящих до конфликта, но все закончится хорошо. Как итог эмоционального общения – вы уйдете с тренинга, имея свою (и только свою!) четкую программу малозатратного продвижения. |
|
Тренинг «Новая реальность. Управление рестораном в условиях экономического спада»Мы оптимисты. Но экономическая нестабильность страны в целом заставляет задуматься. В прошлый кризис закрылось несколько сотен хороших ресторанов только из-за того, что у них вовремя не получилось провести аудит и внедрить антикризисную политику. Готовы рисковать? – Сидите, ждите. А тех, кто
предпочитает контролировать ситуацию, ждем на специальном тренинге бизнес-тренера Кадрины
Айситулиной.
|
|
Тренинг «Производство и внутренняя логистика в ресторане»Если вы считаете, что главные вопросы ресторанной логистики - где приобрести ингредиенты дешевле и как продать с максимальной наценкой, этот тренинг для вас. Товароведение, сохранность, ресурсосбережение, минимизация потерь при холодной и тепловой обработке способны их компенсировать или напротив, свести на нет все поиски выгоды. Верите, что одна ошибка в ТТК способна нивелировать попытки грамотно выстроить управленческий учет? Нет? – напрасно. Взять хотя бы куриный бульон – ингредиент многих ресторанных блюд. Когда он варится, в результате остается мясо, которое учитывается, например, в супе с лапшой. Но если бульон используется для ризотто и курица в закладках блюда не предусмотрена, то куда она девается? - спросите об этом своего шеф-повара, а если он промолчит, не медлите, приходите на тренинг Кадрины Айситулиной «Производство и внутренняя логистика в ресторане», вам он нужен как никому другому. |
|
Тренинг «Как понравиться гостям кафе или ресторана?»Если вы не говорите на языке выгоды гостей, не столь уж важно, почему: не умеете, не хотите или не считаете нужным. Когда вас перестанет устраивать низкая оборачиваемость посадочных мест в кафе или ресторане, крайне невысокая доля возвращающихся гостей, слабая отзывчивость на внутренние информационные поводы, в том числе – event, вы непременно пересмотрите свою позицию и захотите научиться управлять гостевым потоком. Тогда мы будем рады предложить пройти обучение на тренинге «Как понравиться гостям кафе или ресторана?», направленном на увеличение лояльности потенциальных посетителей. Разрабатывая программу этого тренинга, директор Института ресторанных технологий Кадрина Айситулина обозначила две основные типологии гостей: «Гости, которые должны прийти» и «Гости, которые должны прийти еще раз». Все остальное, чего вам так недостает – верно разработанные конкурентные преимущества и понимание механизмов их продвижения. |
|
Бизнес-курс «Как повысить эффективность управления рестораном»Этот бизнес-курс – глубоководное погружение в море ресторанного управления. На протяжении пяти дней метр за метром мы будем осваивать тонкости и нюансы одновременно и знакомого, и незнакомого пространства. Почему даже давно открытому ресторану так важна актуальная концепция? Зачем выводить книжный чек, если можно проанализировать фактический? Сократить штатное расписание и минимизировать ФОТ или расширить и больше зарабатывать? – во время бизнес-курса «Как повысить эффективность управления рестораном» мы разберем самые разные вопросы. Скептики от ресторанного бизнеса на тренинге получат доскональный «разбор полетов» и смогут детально обсудить свою точку зрения. Остальные – научатся вырабатывать иммунитет к псевдодогмам. Бизнес-тренер Кадрина Айситулина обещает: и те, и другие составят индивидуальный сетевой график антикризисных работ, который заменит управленческий, кадровый, производственный и маркетинговый аудит. |
|
Бизнес-курсы и тренинги в ресторанном бизнесе. Консалтинг и обучение рестораторов
|
Перепечатка возможна только с указанием открытой активной гиперссылки [url=http://reste.ru]Институт ресторанных технологий[/url]